市占率仅次于万代、乐高的拼搭角色类玩具公司布鲁可集团有限公司（下称“布鲁可”）准备冲刺港股上市。

近日，布鲁可向港交所递交上市申请，联席保荐人为高盛、华泰国际。从积木类玩具转向拼搭角色类玩具，布鲁可去年开始收入暴增，经调整净利润也顺利扭亏为盈。但是，在产品开发上，布鲁可非常依赖第三方IP授权，而且，尽管其获得了30多个IP授权，但是赚钱还是靠奥特曼IP。

市占率仅次于万代、乐高

布鲁可去年营收超8亿元

布鲁可的创始人为原游族网络的联合创始人朱伟松，其于2014年12月创立了布鲁可科技，从事拼搭类玩具的设计、研发和销售。2017年，布鲁可推出自有IP百变布鲁可，并在此基础上推出积木玩具。两年后，布鲁可才真正将目光瞄向了拼搭角色类玩具，并在2022年正式推出了拼搭角色类玩具。

布鲁可的生意经是这样的：其通过向第三方版权方或授权方获得IP授权，同时自创IP，在IP的基础上开发出不同款式的拼搭角色类玩具，生产则交由第三方合作工厂，再借由经销商在玩具反斗城、孩子王、酷乐潮玩、沃尔玛等线下商城、网点以及线上电商等销售玩具。

转型拼搭角色类玩具，让布鲁克从去年开始营业收入翻倍增长。2021年-2023年，布鲁可分别实现营业收入3.30亿元、3.26亿元和8.77亿元，其中2022年及2023年的营收同比增速分别为-1.21%、169.02%。今年第一季度，布鲁可营收同比大幅增长223.61%至4.65亿元。

根据弗若斯特沙利文，按照GMV（即商品交易总额）计算，在拼搭角色类玩具领域，布鲁可在全球市场占有率排名第三，仅次于日本万代公司和丹麦的乐高公司，不过其GMV和市场占有率与前两名相距甚远。2023年，万代、乐高、布鲁可的GMV分别为110亿元、100亿元、18亿元，市场占有率分别为39.5%、35.9%和6.3%。

而在中国市场上，布鲁可的GMV和市场占有率则是第一，排在其后的是万代和乐高。2023年，布鲁可、万代、乐高在中国市场的GMV分别为17亿元、12亿元和9亿元，市场占有率依次为30.3%、20.0%和14.8%。

按照收入类型划分，2021年，布鲁可有97.5%的收入来自积木玩具；2022年，其积木玩具收入下跌了35.71%至2.07亿元，占比缩减至63.5%，而拼搭角色类玩具收入则为1.18亿元，占比为36.1%；2023年，其拼搭角色类玩具收入同比增长551.69%至7.69亿元，占比涨至87.7%，积木玩具收入下跌了48.79%至1.06亿元，占比缩小至12.1%。今年第一季度，布鲁可来自拼搭角色类玩具的收入为4.53亿元，占比97.4%，积木玩具收入为1210.4万元，占比仅为2.6%。

前两年大手笔花钱做营销

去年经调整净利润扭亏为盈

布鲁可的玩具产品定价覆盖19.9元-399元区间，2023年，其拼搭角色类玩具的平均售价为21元，今年第一季度，该类型玩具的平均售价降低至19元。卖拼搭角色类玩具的毛利率并不算低，特别是，在从积木玩具转向拼搭角色类玩具后，布鲁可的毛利率有了明显抬升。2021年-2023年及2024年第一季度，其毛利率分别为37.4%、37.9%、47.3%和52.0%，

而在净利润层面，直到去年，布鲁可才扭亏为盈。2021年-2023年，布鲁可的净利润分别为-5.03亿元、-4.23亿元、-2.07亿元，同期，其经调整净利润分别为-3.56亿元、-2.25亿元、7282.2万元。今年第一季度，其净利润为4671.1万元，经调整净利润为1.22亿元。

之所以在2021年及2022年均录得亏损，在于其在销售及经销开支上的花费较高，甚至超过了生产成本，其中2021年这笔支出还超过了整个公司全年的营收。2021年-2022年，布鲁可销售及经销开支分别为3.89亿元、2.33亿元，占收入的比例分别为117.9%、71.5%。而这笔支出主要花在了营销及推广方面。自去年开始，其销售及经销开支有了明显缩减，2023年及今年第一季度，分别为1.89亿元和5323.2万元，占收入的比例分别为21.6%和11.4%。

对此，布鲁可称，其转型发展拼搭角色类玩具品类，由于拼搭玩法中消费者互动性和情感投入及角色类IP本身具有丰富的内容属性且易于传播，天然地适合以内容驱动的营销方式，因此其逐步采用高效的内容驱动的营销方式，并大幅减少品牌宣传广告。

除了销售成本和销售及经销开支外，布鲁可还在研发上投入了一定费用。2021年-2023年，其研发开支分别为8301.6万元、9844.4万元、9465.7万元，而在今年第一季度，其研发支出同比增长了59.68%至3077.7万元，但占收入的比例从13.4%下跌至6.6%。对于占比下跌，布鲁可称，主要是规模经济效应。在布鲁可的人员架构中，研发团队的员工最多，截至今年3月底，为254人，占所有员工人数的62%，其中约80%为产品研发团队。同期，其销售和营销人员分别为92人和26人。

收入主要靠奥特曼IP

产品均是代加工

为了推出拼搭角色类玩具，布鲁可必须依托IP的授权和开发。目前布鲁可获得了超过30个知名IP的授权，包括奥特曼、变形金刚、火影忍者、漫威无限传奇、小黄人、宝可梦、假面骑士、名侦探柯南等，此外，布鲁可还开发出了2个自有IP，包括儿童益智类的百变布鲁可和中国传统文化主题的英雄无限。截至今年3月底，布鲁可在拼搭角色类玩具拥有255个SKU。

按照IP划分，布鲁可的主要收入来源还是来自授权IP。在拼搭角色类玩具板块，2023年，其来自有IP及授权IP的收入占比分别为8.3%和91.7%；2024年第一季度，这一占比变为15.8%和84.2%，尽管自有IP收入占比有所提高，但是仍然较低。

而且，尽管旗下拥有30多个IP的开发权，不过在招股书中，布鲁可承认，其大部分收入来自奥特曼IP的产品。截至今年第一季度，在拼搭角色类玩具中，奥特曼IP的SKU占比就超过一半，为52.16%。布鲁可并未公布奥特曼IP相关玩具的具体收入数据。布鲁可称，尽管其旨在通过与广泛的IP版权方或授权方合作扩大IP矩阵，但可能无法以有利条款获得IP授权。而且，其授权协议通常为1-3年，不会自动续期。

除了在产品开发上依赖第三方IP授权外，布鲁可目前玩具的生产主要依靠第三方合作工厂。截至今年第一季度，其合作的工厂有4家。布鲁可认为，由第三方代工有利于其优化资本投资，集中资源，有效调整其产品体系，以适应不断变化的市场趋势。

不过由于依赖代工，布鲁可对前五大供应商的采购占比极高，而其供应商正是主要是合作工厂及IP版权方和授权方。2023年，前五大供应商占其采购总额的比例达90.5%，今年第一季度，这一比例缩小至75.1%。在这前五大供应商中，排名前二的供应商均是来自其合作工厂，2023年布鲁可来自前两大供应商的采购额占比66.7%，今年第一季度为55.2%。

布鲁可在招股书中指出，其失去或无法使用主要合作工厂中的任何一家，即使是暂时性的，均可能对其业务、经营业绩及财务状况造成负面影响。布鲁可已经计划将在生产端投资自建规模化工厂，用于生产拼搭角色类玩具，以扩张及优化生产资源。

采写：南都·湾财社智库研究员  萧子祺 记者 詹丹晴